首页 / 财经 / 发展“新银保”要重视价值提升

发展“新银保”要重视价值提升

本文转自:经济日报锁凌燕国家金融监督管理总局日前公布的数据显示,今年1月份至6月份,人身险公司寿险业务累计实现原保费收入1.87万亿元,同比增长16.9%。这样的成绩离不开银保渠道的贡献,有不完全统计数据表

本文转自:经济日报

锁凌燕

国家金融监督管理总局日前公布的数据显示,今年1月份至6月份,人身险公司寿险业务累计实现原保费收入1.87万亿元,同比增长16.9%。这样的成绩离不开银保渠道的贡献,有不完全统计数据表明,今年上半年,银保渠道期交保费已经超过去年全年水平。

银保业务是典型的交叉销售模式,主要表现为保险公司与银行合作。保险公司借助银行完善的销售网络和庞大的客户资源营销保险产品,银行通过代理销售保险产品获取表外业务收入,即销售佣金和手续费,同时帮助客户完善资产配置。银保渠道已成为保险公司的重要营销渠道之一。

自20世纪90年代中期起,保险业就开始了银保业务探索,结合银行客户看重理财功能的特点,逐步加大银保渠道产品的开发力度。银行保险业股权合作不断加深,也促使银保业务快速发展。不过,部分商业银行和保险机构过度关注规模增速和短期效益,一些误导行为屡有发生。例如,将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售,出现“存单变保单”的情况。银保渠道“主打”的短期快返型投资型险种为保险业埋下了不少隐患。

对此,银行保险监管部门此前多次出台政策文件,不断加强对银保渠道销售行为的管理和规范,也在“保险姓保”的监管背景下对中短存续期产品进行限制、整改和规范。银保渠道也经历了持续调整,其对保险业人身险保费的贡献比重多有起伏,盛时可贡献人身险保费50%左右的份额,业务下滑时份额也会低至30%左右的水平。

2019年以来,寿险行业银保渠道保费再次呈现高速增长态势,“新银保”成为保险业的发展热词,这其中有多种原因。在存款利率下调、资本市场波动较大的背景下,具有长期刚兑属性、预定利率水平相对较高的寿险产品对居民产生了较大吸引力。受人身险产品预定利率下调预期影响,客户配置需求更显旺盛,银行代销保险产品的意愿也大幅提升。同时,近年来保险业在发展转型过程中持续深化渠道改革,主动“清虚提质”,加之在疫情影响下代理人展业难度提升,保险代理人队伍缩水,保险公司提高了对银保渠道的重视程度,与银行合作提升银保销售团队的业务能力,特别是提高销售复杂、长期期交保险产品的能力,助力银保渠道潜力不断释放。此外,随着监管日益完善,银保消费者的适当性管理机制、可回溯管理机制等审慎管理措施逐步落实到位,消费者权益保护体系日渐完善,客户信任度得以改善。

总体来看,这一轮“新银保”的发展,可谓“天时地利人和”。今后,银保渠道要实现可持续发展,还需看参与各方能否互利共赢、共创共享、提升价值。如果保险机构只是将银行简单地视为分销渠道,将保险产品迁移在银行渠道售卖,银行从事交叉销售业务也只是单纯希望赚取中间费用,那么一旦保险产品失去收益优势,银保渠道就很容易被取代。

未来,银行保险的可持续发展需要高度关注两方面。其一,要致力于构建高质量的产品与服务“闭环”。只有让客户明显感到系统、集成的产品服务组合或资产配置方案能提供更多价值,客户才会选择银保渠道。伴随财富的积累,居民财富目标正日趋多元化,保险机构应借助其提供“保险保障+财富管理+关联服务”的比较优势,与银行提供的其他财富产品一道,共同服务好居民的财富管理需求。

其二,要合理有效使用银保渠道沉淀的客户数据,以恰当的方式共享巨量的、多维度的用户使用习惯和行为数据,更好地为客户“画像”、评估其需求与风险,不断改善产品方案设计,为客户提供更为全面的延伸服务,提高客户满意度。银保渠道处在互联网和保险的交叉路口,想要成功,就必须不断加深供需双方对彼此的了解。

上一篇
下一篇

为您推荐

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注